Le copywriting est un élément à maîtriser pour réaliser plus de ventes . Il peut vous assurer de meilleurs taux de clics et taux de conversion sur votre site Web.
Cibler les bons publics est une chose, améliorer votre retour sur investissement en est une autre. Si vous souhaitez augmenter votre nombre de leads et générer ainsi plus de clients, cet article de blog est fait pour vous !
En ces temps de confinement, j’en profite pour lire et développer mes connaissances. Au moins, j’ai l’impression de passer ce moment de manière constructive. Est-ce aussi votre cas ?
D’ailleurs, je viens de terminer un livre très intéressant traitant du copywriting. Les astuces glanées vont ici être adaptées au webmarketing.
Si je dis Influence et manipulation de Robert Cialdini, cela signifie-t-il peut-être quelque chose pour vous ? Les spécialistes du marketing et les spécialistes de la publicité savent sûrement de quoi je parle.
Ce livre de Robert Cialdini est alors une véritable mine d’or !
Cialdini, professeur de psychologie, de commerce et de marketing aux États-Unis, a écrit là un livre très intéressant. La vocation d’Influence et de Manipulation est de “comprendre et maîtriser les mécanismes de persuasion”.
En lisant cette dernière phrase, vous comprendrez pourquoi j’écris cet article.
Vous qui faites de la publicité sur Facebook, aimeriez-vous en savoir plus sur le copywriting ? Pensez-vous que cela puisse vous être utile pour créer de meilleures publicités ?
La réponse est certainement oui.
Dans cet article, je partagerai avec vous les meilleures découvertes de Cialdini. Il a beaucoup à nous apprendre sur la façon dont nous pensons et agissons aujourd’hui.
Ces préceptes sont particulièrement utiles pour votre rédaction . Cela vous facilitera la tâche pour votre public cible.
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Au Sommaire de cet Article
La réciprocité
La première leçon de copywriting que je veux partager avec vous est le principe de réciprocité. C’est aussi l’un des plus évidents mais il est important d’en parler.
«La règle est que vous devez essayer de rembourser les avantages reçus des autres. Si quelqu’un nous rend un service, nous devons le faire pour nous aussi. “
Vous connaissez sûrement ce principe d’une autre manière : les fameuses concessions mutuelles .
Ce principe est très fort et ancré quelle que soit la population. Nous nous sentons toujours redevables à quelqu’un qui nous rend un service.
Par conséquent, si vous voulez obtenir quelque chose, vous devez d’abord offrir quelque chose.
C’est un précepte en vogue concernant notamment la génération de perspectives . En effet, si vous souhaitez investir dans la publicité et toucher un large public, vous devez donner avant de recevoir.
Pour Marketing Addict par exemple, j’offre le Guide pour juger de la performance de vos publicités Facebook à toute personne qui laisse son prénom et son email.
La génération de prospects peut se faire de plusieurs manières : vous pouvez envoyer votre public cible vers une page de destination spécifique. Il s’agit alors d’une campagne publicitaire de type conversion .
La page de destination met en évidence le copywriting dédié à la capture des e-mails. Cette technique est pertinente en B2C comme en B2B.
Voici un exemple de page de destination ciblée pour un livre blanc :
Cette page apparaît assez bien construite. Vous avez d’abord le titre, avec la mention “gratuit” qui est importante.
Donner un numéro est également une bonne idée. Obtenir 101 exemples d’appels efficaces à l’action gratuitement est assez tentant, n’est-ce pas?
Le premier paragraphe est un texte personnalisé qui met en évidence les avantages que vous allez pouvoir retirer du guide . Il est également fait mention des problèmes que vous pouvez rencontrer . C’est en quelque sorte le «pourquoi» du guide.
Le deuxième paragraphe est un appel à l’action avec des avantages pour les clients. C’est un classique du copywriting.
Vous avez alors une liste des avantages des appels à l’action présentés. Ils font bon usage du texte et de la vidéo, ils facilitent la segmentation de votre personnalité d’acheteur, etc…
Ici, nous recherchons clairement la projection . La réaction recherchée est : “Moi aussi je veux créer des appels à l’action efficaces. Je veux ce guide !”
La preuve sociale joue un rôle dans votre rédaction. Près de 600 tweets, 420 partages Linkedin, 350 likes, etc… Vu que tant de personnes ont interagi avec cette page, on se dit que cela en vaut la peine. Nous reviendrons sur ce principe un peu plus tard.
Au centre, vous avez la maquette du guide et, à droite, le formulaire à remplir.
Voici donc à quoi ressemble une page de destination et un copywriting associé.
Il permet aux annonceurs d’ amener du trafic sur cette page et les encourage à entrer leurs coordonnées en échange d’une ressource gratuite . Il s’agit d’une stratégie de marketing de contenus assez efficace.
Pour créer une page de destination , vous pouvez essayer Leadpages , Instapage ou Unbounce . ThriveThemes est également intéressant si vous souhaitez avoir une solution propriétaire (votre page est hébergée sur votre site WordPress, pas avec un fournisseur tiers).
La création de Landing Page est un sujet qui sera abordé plus en détail dans un prochain article. Revenons donc à nos moutons.
L’autre type de publicité que vous pouvez utiliser est la génération de leads sur Facebook. En choisissant cette option, vous écrirez un formulaire visible sur Facebook. Votre client potentiel n’a pas à quitter Facebook, ce qui s’éloigne du processus.
Voici un exemple de vocation de prospection publicitaire Facebook. Faites attention aux visuels et au copywriting mis en évidence dans cette campagne publicitaire :
Désolé pour la qualité de l’image, voici une capture d’écran du webinaire présenté dans l’article 3 Conseils pour créer un Copywriting percutant.
La publicité d’ActiveCampaign met en évidence le téléchargement d’un guide gratuit en échange d’informations sur sa cible (prénom, nom, email).
Trouver un public pertinent est relativement facile. Cependant, atteindre efficacement un public constitue un véritable défi.
Placer des publicités pour développer votre liste de clients potentiels ne fonctionne que si vous offrez quelque chose en retour.
C’est, en effet, un principe de réciprocité qui est à l’œuvre ici.
N’oubliez donc pas que si vous voulez obtenir quelque chose, vous devez offrir quelque chose en retour.
Si vous souhaitez générer des informations sur les prospects pour entrer dans votre CRM, vous en comprenez le principe. Offrez une ressource gratuite contre des courriels. C’est une clé pour votre copywriting.
Supposons maintenant que vous vendez un produit ou un service. Il est inutile de parler de ses fonctionnalités. Vous devez plutôt susciter une émotion, toucher votre cible publique, faire appel à lui . La valeur de votre produit doit être clairement exprimée.
Voici un très bon exemple pour l’iPod d’Apple : “Plus de 1000 chansons dans votre poche”. Nous ne parlons pas de capacités de conception ou de stockage. Ici, c’est clairement un avantage client compréhensible qui est mis en evidence. Faites de même dans votre rédaction.
Pour en savoir plus sur les stratégies de marque Apple, vous pouvez lire l’article Comment apprendre les stratégies marketing d’Apple .
Maintenant, c’est à vous de choisir entre la génération et la conversion des prospects.
Pour beaucoup de mes clients, les résultats sont bien meilleurs pour la première solution. Plus de volume est généré pour moins d’investissement.
À tester donc.
“La vérité, ce sont les autres”. Dans le marketing numérique, la preuve sociale joue un rôle important. En effet, c’est un gage de qualité et d’attractivité pour un produit ou un service. Pensez-y pour votre copywriting.
Un annonceur peut annoncer en disant, par exemple, que son produit:
- A été élu produit de l’année
- A enregistré le record de ventes établies
- A été acheté X fois
- A été vue X fois par d’autres utilisateurs
La dimension sociale est incroyablement puissante.
Dans leur rédaction, les annonceurs n’ont pas besoin de nous convaincre que leur produit est bon. Ils mettent en avant les avis d’autres acheteurs, ce qui semble convaincant.
Je suis sûr que lorsque vous effectuez des achats en ligne, vous consultez les avis et les évaluations des autres utilisateurs.
Sur Amazon par exemple, vous pouvez trier les produits selon la note laissée par les acheteurs :
Vous pouvez également trier les résultats selon la note moyenne des avis.
Vous pouvez aussi lire les avis :
Personnellement, j’achète souvent un produit basé sur l’avis des acheteurs . C’est même devenue une habitude systématique.
Je préfère miser sur l’expérience utilisateur plutôt que de me fier uniquement à mes tripes. Après tout, si X personne a acheté ce produit et en est satisfait, je peux y aller les yeux fermés !
C’est ce principe de preuve sociale que vous devez mettre en avant dans votre copywriting.
Rappelez-vous une statistique intéressante du livre de Cialdini :
“Comme 95% des gens sont par nature des imitateurs, et seulement 5% des innovateurs, les gens sont plus facilement persuadés par les actions de leurs semblables que par tout autre argument que nous pouvons leur donner.“
Réalises-tu ? Les actions des autres ont plus de poids que les arguments marketing. Tout est dit !
Il est donc essentiel de mettre en avant les témoignages clients et autres retours sur vos produits et services. Ces quelques phrases sont particulièrement précieuses pour votre rédaction.
Si nous prenons la page d’accueil Unbounce présenté plus haut dans cet article, voici à quoi elle ressemble :
Plus de 15 000 marques font confiance à Unbounce. Ce nombre peut vous faire envie n’est-ce pas ? Si cela ne vous suffit pas, quelques marques sont répertoriées ci-dessous.
Les témoignages clients ont également toujours une bonne place dans le copywriting :
Lorsque nous parlons de témoignages, nous devons cependant être prudents. Il ne s’agit pas de proposer des témoignages bateaux qui ne disent pas grand-chose.
Dans l’exemple ci-dessus, il y a un chiffre clair: + 70% de conversion en passant à Unbounce. Ce type d’informations est nécessaire pour donner du poids à l’écriture.
Il est également fait mention des avantages de la solution Unbounce, qui permet aux entreprises de se projeter.
Un autre élément d’information d’Influence et Manipulation est également à retenir: « Nous décidons du comportement à adopter en fonction des notes des actions des autres, surtout lorsque ces autres nous ressemblent ».
Il est donc primordial de présenter des témoignages de clients avec un profil proche de celui de votre potentiel client . Votre copywriting n’en sera que plus percutant.
Par exemple, si votre public cible est composé de marketeurs, il serait intéressant d’avoir l’avis d’un responsable marketing.
Je pense que vous comprenez la logique.
Si vous êtes dans le commerce électronique, vous obtenez des moyens automatisés pour demander des avis à vos nouveaux clients.
Pour un prestataire de services, c’est un peu plus compliqué cependant. Vous devez prendre des mesures pour poser des questions à vos clients .
Pour vous aider, je citerai Rémi Rivas, co-fondateur de la société de conseil Ignited Kingdom.
Il a récemment donné de très bons conseils à ce sujet :
“À la fin de la mission, appelez votre client et posez-lui quelques questions sur la mission qui vient de se dérouler. Vous pouvez lui demander par exemple :
- Comment avez-vous pensé que ça s’est passé ?
- Selon vous, qu’est-ce qui s’est bien passé ?
Ensuite, vous pouvez demander :
- Sur quoi avons-nous été faibles ?
- Que faut-il faire pour améliorer la qualité de service ?
- Comment aurions-nous pu être encore meilleurs que ce qu’ils étaient ?
- Qu’est-ce qui ne devrait pas être supprimé ?
- Qu’avez-vous vraiment aimé? Qu’avez-vous trouvé remarquable ?
À la fin de l’entretien, remerciez chaleureusement votre interlocuteur. Dites-lui que son témoignage vous est très précieux.
Demandez la permission de paraphraser ce qu’il vous a dit (en quelques lignes). Offrez-lui ensuite de lui envoyer le résumé par courriel. Précisez qu’il peut être bien entendu apporter des corrections s’il le souhaite.
Enfin, précisez que vous souhaitez utiliser son témoignage sur votre site Internet.
Dans presque tous les cas, si la mission s’est manifestement bien déroulée, il acceptera. “
Bien sûr, vous pouvez poser plus ou moins de questions par téléphone. Vous pouvez également faire de même avec un formulaire en ligne par exemple.
Les formulaires Google s’y prêtent bien.
La présentation de preuves sociales est une arme très puissante pour votre copywriting. La preuve sociale peut prendre plusieurs formes:
- Témoignage
- Notes d’identification
- Commentaires des acheteurs
- Nombre de partages
- Nombre de commandes
- Nombre de téléchargements
Je vous le confirme. Il y a une nette amélioration des performances grâce à la présence de preuves sociales. C’est pour cette raison que chaque témoignage est si précieux dans votre copywriting. Ne les sous-estimez pas!
C’est la même chose dans vos publicités Facebook. Si un spot sponsorisé recueille des likes, des commentaires et des partages, il sera favorisé par rapport aux autres.
Par exemple, partagez notre article Comment faire de la publicité pendant la crise du coronavirus a recueilli cinquante likes et 4 partages :
Ce sont donc des signaux d’intérêt pour la publication. Ces signaux sont importants pour Facebook . Les algorithmes pousseront le contenu sponsorisé qui enregistre les interactions.
Pour résumer, que ce soit pour votre client potentiel ou Facebook, la preuve sociale améliore vos résultats. Pensez donc à l’intégrer dans votre copywriting.
Je termine cette partie par une autre phrase tirée du livre de Cialdini :
«Nous semblons avoir tendance à supposer que si beaucoup de gens font la même chose, c’est parce qu’ils savent quelque chose que nous ne savons pas. Surtout lorsque nous sommes incertains, nous sommes prêts à montrer une confiance excessive dans la science collective des sciences ».
C’est par exemple ce que l’on peut ressentir face à une file de personnes devant un restaurant :
La rareté, un autre incontournable du copywriting
Si vous voulez avoir une publicité percutante et générer plus de trafic vers votre site web par exemple, la rareté est un élément à prendre en compte.
La rareté rend les occasions plus intéressantes pour nous lorsqu’elles sont exceptionnelles . C’est un précepte qui est utilisé en marketing pour créer plus de valeur autour d’un produit ou d’un service.
Pour illustrer ce principe, je voudrais partager une petite histoire avec vous.
J’ai récemment découvert un podcast très intéressant sur la vie indépendante. Il s’agit de Tribu Indé, créé par Alexis Minchella.
D’ailleurs, c’est une source d’inspiration que je recommande vivement si vous êtes entrepreneur et souhaitez en savoir plus sur le copywriting notamment.
Dans l’un des épisodes, Alexis reçoit Octave Banon, expert en branding et stratégie de marque.
Si je vous parle de ce podcast, c’est parce qu’Octave fait référence à ce principe de rareté.
La philosophie d’Octave est de répondre à tous ses appels entrants. Peu importe le moment, il parvient toujours à répondre.
Pourquoi fait-il cela, me direz-vous ? Il peut être ennuyeux d’être interrompu pour prendre un appel. Cela peut même être pire lorsque le numéro de l’appelant n’est pas enregistré sur votre téléphone.
Si Octave répond à toutes ses appels, il est parce qu’il n’a pas envie de rater une seule occasion. Un appel est une occasion unique de parler avec quelqu’un que nous ne connaissons pas.
Peut-être que votre contact sera la personne qui vous fera progresser dans votre entreprise. Vous pouvez parler à un client, à un partenaire ou à un collaborateur potentiel.
Dans le livre Influence et manipulation, Cialdini illustre très bien cette attitude:
«Ainsi, il m’arrive chaque jour d’interrompre une conversation en tête-à-tête pour répondre à un appel téléphonique dont je ne connais pas l’origine. Si je ne décroche pas, je risque de rater définitivement l’appel et les informations qu’il m’apporte. “
C’est cette idée qui pousse Octave à répondre à tous ses appels. Chaque appel représente une occasion unique d’avoir des informations . Ces rares opportunités doivent donc être saisies.
Cela étant dit, cela ne vous aide pas vraiment avec votre rédaction. Je voulais juste illustrer le principe avec un exemple concret.
Voyons maintenant comment utiliser ce principe dans vos pages de destination Facebook et vos annonces personnalisées.
Si nous reprenons Influence et manipulation, vous découvrez une idée clé à mettre en avant dans votre contenu créatif:
« L’idée d’une perte potentielle joue un rôle énorme dans la prise de décision. En fait, nous semblons être davantage motivés par la peur de perdre quelque chose que par la perspective de gagner quelque chose de valeur égale . “
En lisant Cialdini, nous comprenons que la possibilité de perdre quelque chose a plus de poids que le bénéfice que l’on pourrait tirer. Ceci est à retenir pour votre copywriting.
Faisons ensemble une petite expérience.
Supposons que vous soyez propriétaire de votre maison ou de votre appartement. Vos fenêtres sont en mauvais état et leur isolation laisse à désirer.
Quel copywriting a le plus d’impact à votre avis ?
| Message 1: Economisez jusqu’à 300 euros par an sur vos factures d’énergie. Changez vos fenêtres et économisez de l’argent maintenant! | Message 2: Une fenêtre mal isolée peut vous faire perdre jusqu’à 300 euros par an. Changez vos fenêtres et économisez de l’argent maintenant! |
Je ne sais pas pour vous, mais quand je lis le message 1, je me dis: “Oui, d’accord. Encore une publicité pour le changement de vitres”. A priori, je ne semble pas convaincu.
Qu'est-ce qui fonctionne à l'heure d'iOS 14 ? Découvrez comment améliorer les résultats de vos publicités Facebook dans un contexte difficile de MAJ iOS14 (Webinar GRATUIT).
Par contre, le message 2 m’appelle plus. L’idée de perdre potentiellement 300 € ne me donne pas envie du tout. Je ne veux pas jeter mon argent par la fenêtre ! Changer de fenêtre me semble pertinent.
Êtes-vous d’accord ?
Il existe de nombreuses façons de créer un marketing rare avec votre copywriting. Parmi les pratiques les plus courantes, on peut noter :
- Limiter la quantité disponible
- Créer une édition limitée
Voici un exemple pour comprendre ce principe.
Récemment, je suis allé rendre visite à un ami. Après quelques minutes de discussions régulières, elle m’a parlé de son nouveau robot culinaire.
Interpellé par le nom du robot (Monsieur Cuisine), je voulais en savoir plus.
Monsieur Cuisine est un robot multifonction mis en vente par Lidl cette année. Il se présente comme un concurrent à faible coût du célèbre Magimix.
Pour ceux qui se demandent à quoi ressemble un Monsieur Cuisine, voici une photo :
Apparemment, ce robot a fait un vrai tabac. Mon ami était également très heureux d’avoir le sien car ils se vendaient comme des petits pains.
En fait, Lidl a proposé ce robot à la vente en une seule journée . Le magasin où elle avait acheté n’avait que 2 palettes sur les étagères le matin. En fin de matinée, ils étaient vides.
Les chiffres sont là pour le prouver : Lidl a vendu 400 000 robots en quelques heures.
Dans le cas de Lidl, la vente d’une quantité limitée pour une durée limitée a été couronnée de succès.
La quantité limitée fait partie du marketing de rareté. Vendre pour une durée limitée nécessite un marketing d’urgence .
Le but de cette technique est de favoriser les achats impulsifs et de limiter la procrastination des consommateurs . C’est également un incontournable pour votre copywriting.
L’idée est d’indiquer ou de faire croire que si le consommateur reporte sa décision, il ne pourra plus bénéficier de l’offre mise en avant.
Plusieurs éléments peuvent ainsi être utilisés :
- Tarif Early Bird
- Vente flash
- Compte à rebours
- Code promotionnel expiré sous peu
- X articles encore disponibles
- Heure du dernier achat
- Tarif pouvant augmenter
La réservation est un expert dans ce genre de pratique, avec des informations très claires vous invitant à réserver :
L’objet de votre mailing peut également s’y présenter :
Vous connaissez également les comptes à rebours :
Un dernier exemple d’Asos :
La rareté est une arme d’influence très puissante. Il a en effet un grand pouvoir sur le comportement des consommateurs.
Vous avez sûrement la possibilité de créer une formule gagnante qui fera tomber amoureux vos clients potentiels.
Ce qu’il faut retenir de ces 3 leçons de copywriting
J’espère que vous avez trouvé des moyens d’améliorer votre rédaction. Ceci est d’une importance capitale dans la décision d’achat de vos clients potentiels.
Par exemple, lancer une campagne Facebook avec un bon copywriting vous permet de :
- Engager votre public en affichant le contenu pertinent à l’avatar de votre client
- Occuper efficacement les espaces publicitaires
- Obtenir plus de clics et générer plus de trafic
- Augmenter votre score de pertinence (ou indice de pertinence)
- Réduire votre coût par clic
- Favoriser la diffusion de votre publicité par l’algorithme Facebook
- Générer plus de conversions
C’est donc un élément essentiel de votre stratégie marketing. L’expérience utilisateur est au cœur de la manœuvre.
Commençons par la réciprocité . Vous devez offrir avant de recevoir. Si vous faites de la génération de leads, proposer un guide gratuit à télécharger fonctionne très bien.
D’une manière générale, vous devez offrir de la valeur à vos clients potentiels. Cela doit être clair et compréhensible pour tous. N’oubliez pas Apple: “Plus de 1000 chansons dans votre poche”.
Ensuite, nous avons la preuve sociale . 95% des consommateurs sont des adeptes et seulement 5% sont des innovateurs. Les témoignages, les évaluations et les commentaires de vos clients sont donc très précieux.
Souvenez-vous également que nous sommes plus susceptibles de suivre quelqu’un qui nous ressemble. Cela peut avoir un impact sur les témoignages des clients à mettre en évidence.
Dans les publicités Facebook, les preuves sociales (likes, commentaires, partages) influencent votre visibilité . Plus il y a d’interactions avec le contenu sponsorisé, plus il est considéré comme intéressant et plus il sera poussé par les algorithmes Facebook.
Le marketing de la rareté et le marketing d’urgence sont d’autres armes très efficaces pour votre rédaction. L’objectif est de pousser vos clients à acheter et d’éviter leur procrastination.
La vente de quantités limitées pour une durée limitée a fait le succès de Monsieur Cuisine de Lidl par exemple. Les comptes à rebours et autres indications que les prix pourraient augmenter devraient également être inclus.
À vous de jongler entre ces différentes stratégies pour faire craquer vos consommateurs. En mettant en évidence certains de ces éléments, vous voulez certainement une différence dans vos ventes !
Avez-vous déjà mis en œuvre certains des éléments mentionnés dans cet article ? Si oui, quel a été l’impact du copywriting sur vos ventes ? Partagez votre expérience !
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Cet article tombe à pic, le confinement me laisse un peu de temps pour apprendre.
Pas facile quand on est maman…
Le confinement peut aussi avoir du bon…
Et oui je comprends, être maman c’est un boulot à plein temps 🙂